一、合同談判的基本原則
改革開(kāi)放以后，我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了相當(dāng)數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章。近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新頒布的法律逐年增多，當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護(hù)自己的合法權(quán)益問(wèn)題。在進(jìn)行談判、簽定合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時(shí)，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識(shí)以外，還必須具備相關(guān)法律知識(shí)的儲(chǔ)備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問(wèn)題、訂立合同的方式問(wèn)題、締約過(guò)失責(zé)任問(wèn)題、不同合同應(yīng)具備那些條款問(wèn)題、格式條款與格式合同問(wèn)題、免責(zé)問(wèn)題、合同無(wú)效問(wèn)題、合同效力待定問(wèn)題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問(wèn)題、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問(wèn)題、承擔(dān)違約責(zé)任問(wèn)題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
二、合同談判的準(zhǔn)備工作
工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長(zhǎng)，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn)，往往一個(gè)大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判，是簽訂合同、明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對(duì)是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過(guò)程。通過(guò)談判，能夠充分了解對(duì)方及項(xiàng)目的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。
合同談判時(shí)要有必要的準(zhǔn)備工作。談判活動(dòng)的成功與否，通常取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過(guò)程中策略與技巧的運(yùn)用。合同談判可以從以下幾個(gè)方面入手：
（一）談判人員的組成
根據(jù)所要談判的項(xiàng)目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國(guó)家的法律法規(guī)和國(guó)家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)，避免合同無(wú)效、合同被撤消等情況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強(qiáng)，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。因?yàn)榻ㄖ髽I(yè)是要通過(guò)承攬項(xiàng)目獲得利潤(rùn)，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟(jì)方面專業(yè)知識(shí)的人員。
（二）注重相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作
談判準(zhǔn)備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對(duì)方及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有*等，還包括工程項(xiàng)目的由來(lái)、土地獲得情況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資金來(lái)源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過(guò)合法調(diào)查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過(guò)程中已經(jīng)達(dá)成的意向書(shū)、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同等，還可以是對(duì)方對(duì)我方的前期評(píng)估印象和意見(jiàn)，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。
（三）對(duì)談判主體及其情況的具體分析
在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準(zhǔn)備工作的重要一環(huán)就是對(duì)己方和對(duì)方情況進(jìn)行充分分析。首先是要對(duì)己方進(jìn)行客觀的分析。
1、發(fā)包方的自我分析
簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標(biāo)的物，及擬建工程項(xiàng)目。發(fā)包方必須運(yùn)用科學(xué)研究的成果，對(duì)擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測(cè)量以及項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境效益的測(cè)算比較，在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性，經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書(shū)和可行性研究報(bào)告，編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)并選擇建設(shè)地點(diǎn)。
其次要進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)工作的準(zhǔn)備。建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)和選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后，發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或委托取得工程設(shè)計(jì)資格證書(shū)的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。隨后，發(fā)包方需要進(jìn)行一系列建設(shè)準(zhǔn)備工作，包括技術(shù)準(zhǔn)備、征地拆遷、現(xiàn)場(chǎng)的“三通一平”等。一旦建設(shè)項(xiàng)目得以確定，有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進(jìn)入工程招投標(biāo)程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時(shí)便進(jìn)入建設(shè)工程合同簽訂前的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備階段。
再次要對(duì)承包方進(jìn)行考察。發(fā)包方還應(yīng)該實(shí)地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過(guò)觀察下結(jié)論，最佳的方案是親自到過(guò)去與承包方合作的建設(shè)單位進(jìn)行了解。
最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報(bào)價(jià)，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會(huì)導(dǎo)致合同無(wú)法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。
2、承包方的自我分析

在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標(biāo)。承包方首先應(yīng)該對(duì)發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項(xiàng)目建設(shè)是否確實(shí)由發(fā)包方立項(xiàng)？該項(xiàng)目的規(guī)模如何？是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實(shí)力如何？這些問(wèn)題可以通過(guò)審查有關(guān)文件，如發(fā)包方的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、立項(xiàng)批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決。
其次要注意一些原則性問(wèn)題不能讓步。承包方為了承接項(xiàng)目，往往主動(dòng)提出某些讓利的優(yōu)惠條件，但是，這些優(yōu)惠條件必須是在項(xiàng)目是真實(shí)的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已經(jīng)落實(shí)的前提條件下進(jìn)行的讓步。否則，即使在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，即使中標(biāo)承包了項(xiàng)目，一旦發(fā)生問(wèn)題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。
最后要注意到該項(xiàng)目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細(xì)的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策。